قصة تمويل عقارماب.كوم – ج١

قصتي مع المستثمرين شبيهه بقصص الكثير من رواد الأعمال العرب، فهي مليئة بالتعاسة واللهث ومحاولة الإقناع والتجاهل والإحباط. شيء بالفعل محزن، لا أدري ما المشكلة، نحن نلومهم ونتهمهم بالفشل وعدم الجدية وهم يتهمونا بعدم الكفائة وعدم استحقاقنا للاستثمار. في ٢٠١٠ راسلت وقابلت معظم شركات الاستثمار الجريئ و معظم المستثمرين الأفراد في الوطن العربي، لكن معظم محاولاتي بائت بالفشل. في ٢٠١٠ كان البحث عن المستثمرين أكثر صعوبة، فعدد المستثمرين قليل جداً، ومشروعي كان مجرد فكرة على ورق. كل ما كان لدي هو رؤية، تفاؤل، وحماس غير طبيعي للعمل، لكن معظم المستثمرين لم يهتموا بهذه الأشياء، الكل كان يبحث عن استثمار آمن ومضمون. كنت دائماً أسمع هذه الردود:
ـ هناك مواقع كثيرة تقدم نفس الخدمة كيف ستتفوق عليهم.
ـ القطاع العقاري متخلف جداً ولن يقبل مثل هذه الفكرة، أيضاً هناك أزمة عقارية.
ـ لازلت في مراحل مبكرة، تعال لنا بعد أن تقوم بتطوير نموذج أولي للفكرة.
– لا توجد لديك خبرة سابقة في مشاريع مماثلة، نفضل الاستثمار في رواد أعمال لديهم تجارب سابقة.
ـ تحتاج للمزيد من الـ Traction (هذه الكلمة اللعينة التي ذبحت رواد الأعمال) و المقصود هنا، نريد أن نرى المزيد من التقدم سواءاً في تطوير المنتج، تزايد عدد المستخدمين، شهرة الشركة، و المبيعات.
ـ نريد أن نرى مبيعات قبل أن نستثمر، نحن لا نستثمر قبل أن تحقق الشركة مبيعات أولية.
ـ نحن لا نستثمر مثل هذه المبالغ الزهيدة التي تطلبها، نحن نستثمر مليون دولار، ٣ مليون، ٥ مليون وهكذا.

بعد بحث طويل وقبل الوصول إلى مرحلة اليأس بقليل توفقت في الحصول على تمويل من N2V وMena Ventures والاستاذ جمال المترب. تجربتي مع هؤلاء المستثمرين كانت رائعة جداً، لم أواجه أي مشاكل معهم إطلاقاً وكانوا كثيري الدعم للمشروع ومستعدين دائماً للمساعدة والتوجيه. المهم، بدأنا مشروع عقارماب بشكل رسمي في مايو ٢٠١١ في مصر، وبدأنا في اختراق السوق المصري بصعوبة بالغة وبجهد عالي من قبل فريق عمل عقارماب الذي لا يعرف معنى الاستسلام. وكان إتفاقي مع المستثمرين وخصوصاً شركة N2V أنه في حالة نجاحنا في إثبات النموذج الربحي للشركة ستقوم الشركة بتمويل الجولة الاستثمارية الثانية بسلاسة، ولا مانع أيضاً من البحث عن مستثمرين آخرين للانظمام للجولة. كل الأمور مرت بشكل جميل، إلا أن وصلنا خبر مفاجئ من شركة N2V بأنها قررت تغيير استراتيجيتها والتحول من شركة استثمارية إلى شركة قابضة، أي أنها لا تنوي الاستثمار في الشركات الناشئة، وتم تقديم عروض طيبة من N2V لإنظمام عقارماب إلى الشركة القابضة وهو عرض جيد، لكني قررت رفضه بأدب، لأن رؤيتي وطموحي لمشروعي أكبر من أن يختزل على شكل منتج أو شركة تحت مجموعة قابضة. كان رد N2V إيجابي بأنهم سيواصلوا دعم عقارماب قدر المستطاع وبالفعل واصلوا دعمهم لنا وأيضاً أخبروني بأنهم قد يتستثمروا معنا في الجولة الثانية ولكن الأمر غير أكيد، وبالفعل عندما طلبنا منهم الاستثمار اعتذروا لأسباب مقبولة.

بصراحة، أحب ان أدخل في تفاصيل هذا التحويل الجذري الذي مرت به شركة N2V لأني سمعت ولا زلت أسمع الكثير من الإشاعات والأراء الغير صائبة عن هذه الشركة التي احترمها كثيراً واحترم فريق عملها الممثل بالأستاذ رشيد البلاع وبقية طاقم العمل الحالي والسابق. لا شك بأن الشركات التي استثمرت فيها N2V تفاجئات وعانت كثيراً عندما قررت N2V تغيير استراتيجيتها، لكني أجزم بأن N2V لم تقصر بالتزاماتها، وبانها لم تقدم وعود ثم أخلفت بها. N2V شركة مثل كل الشركات، تضع استراتيجيات وخطط ثم تغيرها وفق حاجة السوق ومتطلباته، وأنا بالفعل أتمنى لهم التوفيق في توجههم الجديد، وبالفعل حزين أننا فقدنا شركة استثمار عربية كانت تسعى بنجاح لدعم رواد الأعمال ليس بمجرد رأس المال، بل بأكثر من ذلك. أنا أدافع عن N2V كشركة وعن الأستاذ رشيد البلاع كشخص لأني أكره السلبية والانتقاد، ولأني بالفعل لمست في تعاملي معهم احترافية ومصداقية في التعامل، وتشرفت ولازلت اتشرف بهم كمساهمين في شركتي.

المهم، بعد ما ورطوني N2V 🙂 ووجدت نفسي فجأة بدون مستثمرين أعلنت حالت الطوارئ في الشركة، وتم اعتماد برنامج تقشف حاد واشتريت لنفسي ٣ بدلات رسمية معلناً فيها وظيفتي الجديدة كمندوب مبيعات للشركة. أدركت من تجربتي السابقة في البحث عن مستثمرين أن الموضوع سيطول وكان من اللازم أن نحصل على مصدر دخل قبل أن ينضب ما تبقى لنا من رأس مال. بتوفيق من الله، وبمساعدة وصبر ومرونة من فريق عمل عقارماب، وبسبب القرار الصائب في الإنتقال من الاسكندرية إلى القاهرة، استطعنا تحقيق مبيعات ممتازة بالرغم من أن الوضع السياسي في مصر لم يكن مستقر إطلاقاً. في نفس الوقت الذي بدأنا فيه تحقيق مبيعات جيدة، بدأت إعادة بناء العلاقات السابقة مع المستثمرين الذين رفضوني في السابق. بصراحة، كنت واثق جداً من أنهم سيستثمروا معي في الجولة الثانية، فكل ما كنت أخبرهم بأني سأفعله في ٢٠١٠، تم تحقيقه بنجاح، إذاً كل الشكوك ستزول بالتأكيد، واليوم أصبح لدينا كل ما يبحثوا عنه، استطعنا اكتساح القطاع العقاري المصري، لدينا مئات الآلاف من الزوار، ومنتجنا قوي ومميز، ولدينا مبيعات، والأهم من كل شيء، لدينا الـ Traction الذي طالما أزعجونا به.

هنا واجهتني الصدمة! لم أجد أي اهتمام يذكر من شركات الاستثمار العربية. لا أدري ما المشكلة بصراحة، ولكن لدي بعض النظريات لتحليل الموقف بعقلانية وبدون تذمر وسلبية:

١. Segment Shifting: النظرية الأولى تقترح أن قطاع الاستثمار الجريء تغير خلال هذه الفترة، ففي ٢٠١٠ عندما كنت أحاول الحصول على مستثمرين كان السوق يبحث عن مشاريع قائمة لديها Traction وفي ذلك الوقت كنا مجرد فكرة، لكن في ٢٠١٢، تحول معظم المستثمرين من الاستثمار في الجولة الثانية Series A Round إلى الاستثمار في المراحل المبكرة Seed Round / Acceleration، وهذا وضعنا في موقف لا نحسد عليه !

٢. Failure to generate an attractive offer: النظرية الثانية تقترح بأننا فشلنا في بناء شركة جذابة وناجحة بشكل كبير يجعل المستثمرين يتهافتون على المساهمة معنا، مما يعني بأن الخطأ كان من قبلنا وبأن نجاحنا النسبي الذي وصلنا إليه لا يتناسب مع طموح وتطلعات المستثمرين.

٣. No Balls: النظرية الثالثة تقترح بأنه لدينا شركات استثمارية تحب مقابلة الرواد الاعمال والتحدث عن دعمها لريادة الأعمال إلخ إلخ إلخ، لكنها في النهاية لا تستطيع إتخاذ القرارات الحاسمة في الاستثمار طالما أن هناك أي مستوى من مستويات المخاطرة والمجازفة.

لم يكن أمامنا خيارات كثيرة، إما أن نستسلم ونتوقف، أو أن نتذمر ونشتكي ونبكي، أو أن نواصل العمل بشكل متواضع بدون أي رأس مال وبدون أي توسع وعلى حسب قدراتنا. إيرادات الشركة كانت متذبذبة، شهر نبيع فيه بشكل ممتاز، والشهر الأخر لا نبيع فيه إطلاقاً نظراً للمظاهرات أو المشاكل السياسية في البلد. بدأ القلق يسيطر علينا، خصوصاً أني كنت متخوف من تواصل أي أزمة في البلد لمدة أكثر من شهرين مما سيؤدي حتماً لإفلاسنا. للأسف خلال هذه المرحلة الحرجة فقدنا بعض طاقم فريق العمل الذين لم يستطيعوا تحمل الظروف الصعبة وبرنامجنا التقشفي، وفي الحقيقة أنهم تركوا العمل لأنهم فقدوا الأمل واهتزت ثقتهم بي شخصياً، ولم يستطيعوا رؤية الضوء في آخر النفق. لا ألومهم إطلاقاً، لكني أحيي بقية أفراد الفريق الذين أعلنوا استعدادهم لمواصلة المعركة حتى أخر نفس.

قررنا المواصلة، وبدأت أفكر في حلول بديلة، فقررت استقطاب رؤوس أموال من خارج الوطن العربي. بدأت بالدول المجاورة خصوصاً تركيا، وبالفعل نجحت في التعرف على شركات مهتمة من اسطانبول، ووصلنا لمراحل متقدمة من التفاوض مع إحدى الشركات حيث تم توقيع مستندات حفظ الحقوق الفكرية وعدم إفشاء الأسرار، لكن بصراحة ظروف مصر الحبيبة وتقلب الأوضاع لم يساعد هذه الشركة على مواصلة التفاوض، فأعتذروا. انتقلت بعد ذلك إلى دول أبعد، ففكرت في الدول الإسلامية، وتوقعت بأنها قد تهتم في الاستثمار في الوطن العربي، تواصلت مع شركات استثمار في باكستان وماليزيا وأندونسيا، لكني لم أجد أي تجاوب. كنت أمشي وفق جدول منظم وممنهج لكيفية وتوقيت التواصل مع هذه الشركات، وانتقلت من مرحلة إلى مرحلة، مقرراً عدم التوقف أو اليأس وتجربة كل الطرق لتوفير رأس المال للشركة. المرحلة التالية كانت التواصل مع الشركات الاستثمارية العالمية التي سبق لها الاستثمار في الوطن العربي، فراسلت شركات في بلجيكا وجنوب أفريقيا وأمريكا، وكان هناك اهتمام أولي من قبل بعض هذه الشركات وأقمنا بعض الاجتماعات الافتراضية، لكنها لم تنتج أي ثمار. بعد ذلك قررت التواصل مع الشركات الاستثمارية العالمية التي ساهمت في تمويل مشاريع مشابهة لمشروعي في دول أخرى، فهي بالتأكيد ستفهم طبيعة شركتنا وقد يكون لديها اهتمام، وبالفعل كان هناك اهتمام ملحوظ، ووصلنا أيضاً مع إحدى هذه الشركات إلى مراحل متقدمة جداً من التفاوض وكانت هناك تلميحات أيضاً للدخول في الشركة كمستحوذ وليس كمستثمر، ولكن في النهاية تبخرت كل هذه الأمال بسبب الصورة الغير إيجابية لمصر في الإعلام العالمي، وايضاً لعدم تحقيقنا لنتائج مبهرة تجعل المستثمر يتخطى كل التخوفات ويخاطر معنا. أخيراً، أطلقت آخر سهم في جعبتي وهو عبارة عن رسالة إلى أكثر من ٣٠٠ شركة استثمارية في أمريكا وأوروبا أرفقت معها ملخص عن شركتنا ودعوت الله أن تصلني ردود إيجابية، وبتوفيق من الله وصلتني ردود من كبرى الشركات الأمريكية التي لا طالما كنت أحلم أن أصل إليها، لكنها كانت إعتذارات وتمنيات لنا بالتوفيق 🙂

هنا أدركت أني بالفعل في ورطة، وبدأ الوضع يتوتر بشكل ملحوظ في الشركة، وكان علي أن أغير الوضع بأي طريقة ممكنة. فريق العمل بدأ بالفعل يفقد ثقته بكلامي، حيث أني كنت أشاركهم كل مرحلة من مراحل البحث عن المستثمرين لأني شعرت أنه من حقهم أن يطلعوا على التفاصيل بحكم أنهم يخوضون التجربة معي. بصراحة لم تكن لدي خطة واضحة، لكني أعلنت في الشركة أننا سنتوقف عن البحث عن مستثمرين وسنركز على بناء الشركة وزيادة المبيعات، ولو احتجنا أي مبالغ مالية، سأقوم ببيع كل ما أملك وسنحافظ على الشركة مهما كلف الأمر. هذا الإعلان وفر جوء من الاستقرار النسبي في الشركة، وبدأنا بالفعل التركيز على الشركة، ولكني في الحقيقة لم أتوقف عن البحث عن المستثمرين ولكني كنت أعمل بهدوء دون أن أطلع فريق العمل على آخر الأخبار. في الحقيقة، عانيت كثيراً خلال هذه الفترة، فلم يعد لدي من أشاركه مشاعر الإحباط والفشل التي كانت تنتابني، واضطررت لكتمان كل شيء والتحمل؛ أظن أن هذا كان من أصعب الأوقات بالنسبة لي.

استمرينا على هذا الوضع لعدة شهور، وبدأت إيرادات الشركة ترتفع واستقر الوضع السياسي في مصر، وتحسنت ظروف الشركة، ولكن هذا لم يؤثر إطلاقاً على المستثمرين. تحليت بصبر أيوب وقررت ألا أتوقف إطلاقاً عن مراسلة المستثمرين ومقابلتهم والاستجابة لأسئلتهم لأني كنت أدرك بأن زيادة رأس المال هو السبيل الوحيد لتوسع الشركة إلى الأسواق المجاورة بسرعة، أما الوضع الحالي فسيمكنا فقط من المحافظة على ما نحن عليه، وفي حالة حدوث أمر طارئ في مصر قد نواجه مشاكل حقيقية. استمريت في البحث إلى أن قابلت أحد المستثمرين العرب الذي أقنعني بالفعل بأنه لا أمل في الحصول على استثمار من شركة استثمار عربية – على الأقل في الوقت والوضع الحالي. كنت في اجتماع افتراضي عن طريق سكايب مع أحد المستثمرين من إحدى الدول العربية، وكان الاجتماع منذ الوهلة الأولى يسير في الإتجاه السلبي، فالمستثمر يسخر من بعض أفكاري، ويسألني باستغراب كبير مليء بالسخرية عن سبب وجودي في مصر، وغير ذلك. بصراحة لمست الكثير من التعالي والغرور في أخونا الكريم، لكني حاولت أن أتمالك نفسي وأتواضع في كلامي إلى أن وصلنا إلى لحظة قررت فيها إنهاء الاجتماع. كنت أخبره عن سعر إحدى الخدمات التي نبيعها في السوق المصري حالياً، فقال لي: لن يدفع المصريون هذا السعر إطلاقاً ثم ضحك. ابتسمت بأدب، وقلت أنا لا أحدثك عن ماذا سأفعل، أنا أحدثك عن السعر الفعلي الذي يدفعه عملائي حالياً، وليس لدي عميل واحد لدي الكثير من العملاء، والكل يستخدم هذه الخدمة ويقوم بتجديد الاشتراك بدون أي مشاكل. ضحك مرة أخرى وقال لي لن أجادلك من حقك أن تتخيل وتحلم بأشياء لكن هذا السعر لا يمكن أن يدفعه شخص في مصر. كنت أود أن أسئلة هل زرت مصر من قبل؟ هل عملت في مصر؟ لكني فضلت عدم استفزازه واكتفيت باختصار الكلام وأنهيت الاجتماع بعد دقائق، وقررت ألا أضيع وقتي بعد اليوم مع شركات الاستثمار العربية، فشركتي بالفعل ناجحة، وإيراداتنا أكثر من تكاليفنا، والقطاع الذي نستهدفه واعد جداً، لكن يبدو أن هناك مشكلة لا أعلم ما هي. بصراحة يا جماعة الموضوع طول.. نخلي البقية وكيف تم حل المشكلة في التدوينة القادمة. المهم إنه تم حل المشكلة بالفعل. معليش بس تعبت كتابة 🙂

إقرأ الجزء الثاني من القصة

19 تعليق لـ “قصة تمويل عقارماب.كوم – ج١”

  1. يقول عبد العزيز:

    أبدعت ..

    كان الله في عون رواد الأعمال في هذه الجزء من العالم,

    بالنسبة للمستثمرين هم فقط بائعين كلام و يشعرون بنشوة حضور المؤتمرات و الاسهاب في الحديث عن دعم الشباب و كيف أن قلبهم حنون !! (إللا من رحم ربي)

    تعجبني صراحتك وصدقك التي لم أجد لها مثيل من رواد الأعمال

    شكرا

  2. يقول some one:

    لااااااااااا ضروري تكملل و الا.بنضل بالاحباط الي ان ترسل الحلقه الثانية -_-

  3. يقول فادي يحيى:

    عماد! مقالك يضع النقاط على الحروف بخصوص وضع شركات الاستثمار في العالم العربي.

    متشوق لمعرفة الحل الذي قادتك اليه جهودك
    بالتوفيق

  4. يقول Amr El Shair:

    استاذ عماد اجابة تسألك الاخير عن و هو “يبدو أن هناك مشكلة لا أعلم ما هي”

    الاجابة بكل بساطة فتش عن العقول العربية العقيمة و الثقافة المنغلقة و التعليم الفاشل
    و شكرا ليك علي كفاحك و علي مشاركتنا خبراتك

  5. يقول عبدالعزيز:

    أحيي فيكـ اخي الروح الحركه والمرنه في التعامل والتوجه لاي أمر قد يفيدك في شركتك سواء لفريق العمل او الاستثمار،استفدت منك الكثير أتمنى ان أرى شركتك وخدماتك قد تمكنت من الوطن العربي،شخص تستحق التقدير

  6. يقول حسين الغمبسي:

    احدى مشاكل الرواد العرب بغض النضر عن المشاريع التي يعملون بها هي اننا نحاول ان ننقل ثقافه التمويل التي في امريكا واوربا الينا..

    الرواد والثقافه الرياديه هي في العالم كامل متشابهه
    ولاكن ثقافه التمويل في المنطقة العربيه هي في تناقض كبير مع ثقافه التمويل في الغرب

    هنا محور القضيه لا يمكن للرياديين في المنطقه ان يعتمدو على مستثمرين متخوفين يئمنون فقط في المشاريع الملموسه

    لابد وان نبني حلول خاصه تسهل عمليه التمويل للمشاريع في منطقتنا

    ويمكن ان نتعاون مع ممولين من خارج المنطقة

    او خوض مشاريع نستطيع ان نمولها با انفسنا

    منتضرين بقيه التفاصيل بشوق

  7. يقول احمد مسلم:

    عماد الله يوفقك لكل خير الموقع في قمة الروعة بس محتاج تطوير

  8. يقول فؤاد:

    أتعلم أستاذ عماد بأنك الضوء الذي يوجد في أخر النفق بالنسبة لي 🙂

  9. يقول A friend:

    Have you tried to contact these guys:

    http://www.hbtventures.com

  10. يقول محمد حاكم عواض:

    اخى الحبيب عماد
    ليس النجاح ان تحقق النصر من غير معركة فتلك فرصة واتتك فيها الظروف ولكن النصر ان تحقق النجاح فى معركة لم يبدو للمراقبين لها شىء من إشارات النجاح
    استمر فى حماسك وعدم اليأس والإحباط ف السوق كله يواجه مشاكل عديدة
    ونصيحتى لك بأن تبحث دوماً عن نشاط مواز يدر لك تكاليف النشاط الاساسى
    مثل البقال الذى يبيع السجائر او كروت المحمول ويمكنك إستخدام قاعدة عملائك وهم كثر فى الحصول على افكار جديدة وغير تقليدية من خلال مسابقة شهرية يجريها عقار ماب لافضل فكرة ويحصل صاحبها على جائزة ما فيمكن لهذه الفكرة ان تدر عليك الآلاف عند تطبيقها فاجعل العديد يفكر معك فى طرح الافكار دون تحملك للضغوط وحدك ويمكنك ان تؤسس شركة للسمسرة تكمل ما تقوم به شركتك من عمل لزيادة الربح من ناحية وزيادة الانتشار السوقى من ناحية أخرى
    عموما اتمنى لك كل التوفيق والنجاح وتحقيق ما تتمناه فانت فعلا تستحق
    محمد حاكم

  11. يقول علاء سعيد:

    أعجبني قرارك :(وقررت ألا أضيع وقتي بعد اليوم مع شركات الاستثمار العربية)
    ننتظر باقي القصة ….

  12. يقول ابراهيم النجري:

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته اتشرف بمعرفتك ارجو لك التوفيق

    جزء المال الذي تريده من المستثمرين الكبار واعرضه على مستثمرين اصغر ربما يجدي اكثر وسيكون لك ولهم انفع

    لاي تفاصيل اخرى راسلني على الايميل اتشرف بذلك

  13. يقول فهد محمد:

    مشاء الله .. الله يزيدك من علمه و فضله و رزقه موضوع رائع

  14. يقول Zakaria:

    أعانك الله ووفقك أخي المسعودي ! أكاد أجزم أنك مدرك ما تصبو إليه إن شاء الله !

  15. آى كانت النتائج يا صديقى, وانا أرجو وأتمنى لك التوفيق فى مشاريعك. الا ان المكسب الحقيقى حتى الان فى الرحلة ذاتها, يوما ما سوف تتحول كل هذه العثرات والمعوقات الى خبرات يجللها نجاحك.. تحياتى لك

  16. يقول محمد رزق:

    طريقة سردك للمشاكل تجعلنا نحس بها أعانك الله أخي عماد .. وإن شاء الله الأمور تتيسر عليك أكثر وأكثر ..

    في إنتظار الجزء الثاني ..

    بالتوفيق للجميع ..

  17. […] هي الجزء الثاني من قصة تمويل عقارماب. أنصح قراءة الجزء الأول لفهم خلفية […]

  18. يقول Yasser El batal:

    My respect and support i living now the same scnrio like you at 2010

  19. […] الفكرة تراودني منذ بضع سنين، خصوصاً عندما كنت أبحث بإستماته عن استثمار لشركتي، ولكن التغيرات والتحركات الأخيرة في […]

إكتب تعليقك