كم أطلب من المستثمرين؟

اتصل بي أحد الأخوة يطلب الاستشارة، أتمنى أن لا ينزعج عندما يقرأ هذه التدوينة 🙂 لن أذكر اسمه طبعاً، ولكني أريد أن أكتب عن جزء من الحوار الذي دار بيننا لأنني متأكد أن الكثير لديهم نفس السؤال.

أخبرني صديقنا أن لديه موقع بدأ يحقق نجاح نسبي، وأنه يتحدث مع مستثمرين حالياً وقد طلبوا منه إعداد خطة عمل. كان إعداد خطة العمل بالنسبة له أمر سهل بإستثناء الجزء المالي، وأحد أكبر الأسئلة التي واجهته هي: كم أطلب من المستثمرين؟ هو يعلم بأن هذه الشركة تستثمر عادة بين مثلاً ١٠٠,٠٠٠ و ٥٠٠,٠٠٠ دولار، لهذا فبالتأكيد سيطلب مبلغ ضمن هذا النطاق، لكن كم بالضبط؟ والمشكلة أنه عندما بدأ حساب التكاليف التي يحتاجها لم تصل إلى الحد الأدنى ١٠٠,٠٠٠، بل وصلت إلى ٦٠,٠٠٠ فقط. وهذا الأخ بصراحة لديه خبرة مالية جيدة، أي أنه لم يخطأ في تقييم ما تحتاجه شركته وقد قام بحساب التكاليف بشكل سليم. لكنه الآن حيران، كم يطلب من المستثمرين؟ هل يطلب أكبر مبلغ ممكن ويبالغ في الأرقام، أم يطلب الرقم الذي يحتاجه بالضبط، أم يطلب أقل رقم يقدمه المستثمرين؟

تذكرت بعد حواري مع صديقنا أول مستثمر يطلب مني نفس الشيء في عام ٢٠٠٨، حيث كان هذا أول تعامل لي مع مستثمر مخاطر. هو رجل أعمال يمني يعيش في أمريكا أسس عدة شركات البعض منها حقق نجاح عالي وتم إدراجها في البورصة الأمريكية، قابلته عبر منظمة تجمع المحترفين والعلماء اليمنيين في أمريكا، وعندما علم عن شغفي في مجال الإنترنت طلب مني أن نشرب القهوة معاً وأن أريه ما لدي من الأفكار. عرضت عليه صور أولية لموقع عقارماب على جهازي (فوتوشوب طبعاً لأني لا اجيد البرمجة، كنت فقط أرسم أفكاري وأبحث عن من يطورها لي)، أخبرني بأن الفكرة جيدة، وبأنه لو بالفعل لم يكن هناك أي موقع في الوطن العربي يخدم القطاع العقاري بالطريقة التي اقترحتها، فهو مستعد للاستثمار في المشروع، وطلب مني أن أجهز له خطة عمل وأرسلها له وأحدد المبلغ المطلوب. بصراحة استعجلت واستخدمت مهاراتي في البيع السريع وقلت له بأن الخطة جاهزة وأني أعرف المبلغ المطلوب، سألني كم؟ فكرت في نفسي: احتاج بالكثير ٣٠٠٠ دولار لكي أدفعها لشركة تقوم بتطوير الموقع لي، ومثلاً ٢٠٠٠ دولار دعاية، و٢٠٠٠ دولار مرتبات لمشرفين للموقع، واضرب في ٢ علشان أطلع لي بربح شخصي، وزيد ١٠٠٠ دولار احتياط، قلت بكل ثقة ١٥,٠٠٠ دولار.

ضحك المستثمر، وقال لي هل أنت جاد؟ ارتبكت. ظننت بأنه اكتشف أني بالغت في السعر، كنت أتعامل مع الموقف على أنه صفقة بيع وليس استثمار وشراكة. قلت له أنه يمكن تقليل المبلغ، لكني أريد أن يكون العمل ممتاز. قال لي أنت تعمل في شركة بوينج، وراتبك عالي جداً، ويمكنك تمويل هذا المبلغ بنفسك. ١٥,٠٠٠ دولار لا تكفي لتغطية مرتب شخص واحد لمدة سنة، ما الذي تتحدث عنه؟ كانت مفاجئة كبيرة، لم أعلم ما المشكلة، اعتذر، شرب قهوته بسرعة، وانتهى اللقاء. حاولت تدارك الأمر، وبدأت البحث عن مجال الاستثمار ولماذا أخطأت، واكتشفت بأني كنت أعيش في عالم آخر وأني اكتشفت عالم جديد. كنت أعيش في عالم بناء مواقع إنترنت، واكتشفت عالم بناء الشركات. جهزت خطة عمل سريعة له وطلبت مبلغ كبير جداً مقارنة بالرقم الأول، لكنه مستثمر ذكي، اعتذر، لأنه أدرك أني لا أفهم شيء عن بناء الشركات.

طبعاً، خرجت عن الموضوع شوية، لكن هذه قصة لا طالما أردت أن أدون عنها، لأني من بعدها بدأت مشوار البحث عن جواب لنفس السؤال: كم أطلب من المستثمرين؟ لم أعلم هل المبلغ الثاني الذي طلبته منه كان كبير أم صغير؟ بعدها طلبت الملايين فلم أحصل على شيء. طلبت مئات الآلاف ولم أحصل على شيء. طلبت الآلاف ولم أحصل على شيء. أدركت عندها أن حجم المبلغ لا يعني شيء، فقررت البحث عن مستثمر يؤمن بي ويؤمن بشركتي، وقبلت بالمبلغ الذي عرضه علي المستثمرين الحاليين وطبعاً حاولت رفع المبلغ قدر الامكان دون أن أخسر اهتمامهم.

الأسلوب الذي اتبعته في الحصول على الاستثمار شبيه بالأسلوب الذي أرى الكثير من رواد الأعمال يتبعوه هذه الأيام. الكل يطلب مبلغ يتناسب مع فئة المستثمر، فلو كان مستثمر Angel Investor وقد سمع أنه يستثمر بين ١٠,٠٠٠ و٥٠,٠٠٠ دولار، فهو يطلب مبلغ في منتصف هذا النطاق، ولو كان مستثمر  Seed وقد كتب في موقعه أن يستثمر بين ١٠٠,٠٠٠ و٥٠٠,٠٠٠ دولار يطلب مبلغ ضمن النطاق، ولو كان Series A Investor  يطلب مبلغ ضمن نطاقه حتى لو كان بملايين الدولارات. طبعاً رائد الأعمال ذكي، ويحاول أن يطلب مبلغ يتناسب مع اهتمام المستثمر، لأنه يعلم بانه لو طلب مبلغ أكبر بكثير أو أصغر بكثير من النطاق المفضل للمستثمر، فإنه سيتعذر عن الاستثمار معه لأنه قد يكون مبكر أو متأخر. بصراحة هذا الأسلوب غير جيد، وقد يسبب فقدان للمصداقية، ولكني اتفهم أن اليأس هو سبب اللجوء إليه، حيث يجد رائد الأعمال نفسه مستعد لقبول أي مبلغ من أي مستثمر، المهم هو أن يجد المال الكافي لتمويل فكرته وتحقيق حلمه.

بمجرد إضافة تعديل بسيط لهذا الأسلوب يمكن أن يكون أكثر إيجابية. أرى بأن على رائد الأعمال أن يحدد المرحلة التي وصل إليها ومن ثم يتجه إلى المستثمر المناسب ويطلب مبلغ ضمن النطاق الذي يفضله المستثمر. لو لديك فكرة فقط أو نموذج أولي لم يتم إطلاقه بعد، توجه إلى المستثمرين الأفراد Angel Investors والحاضنات Incubator & Accelerators، لو كان لديك منتج ومستخدمين وبدأ منتجك بالنمو بالفعل ولديك مبيعات أولية توجه إلى Seed Investors ولو كان لديك مبيعات عالية تجاوزت تكاليف الشركة (أي حققت نقطة التعادل) فأنت مستعد لـ Series A Investor ولو كانت مبيعاتك قد وصلت لأرقام كبيرة جداً مثلاً مليون دولار في السنة، فقد تكون جاهز لـ Series B Investors وبعد ذلك في مراحل متأخرة جداً ستكون جاهز لـ Private Equity Investors. الفكرة هنا أنك لا تقوم بتعديل المبلغ المطلوب بشكل عشوائي مع كل مستثمر حسب رغبته، بل تقوم بتقييم وضع شركتك بشكل موضوعي، وتحدد الفئة التي تود التحدث معها، وتتجاهل بقية المستثمرين، ومن ثم تعدل المبلغ الذي تريده على حسب النطاق المفضل لكل مستثمر ضمن الفئة المناسبة لك. أرى بأن هذه الطريقة أفضل بكثير من الطريقة العشوائية التي يستخدمها الكثير اليوم والتي استخدمتها أنا كذلك عندما كنت أبحث عن ممول لمشروعي.

لكن، هناك طريقة أفضل بكثير توصلت إليها مؤخراً، حيث أنني أجهز لأخذ استثمار جديد لشركتي ولم أريد أن أذهب لمستثمر وأبحث عن النطاق المفضل له ومن ثم أطلب رقم يتناسب مع ذلك. الطريقة التي استخدمها الآن للإجابة على سؤال: كم أطلب من المستثمرين؟ هي كالتالي:

١. حدد المبلغ الذي ترغب أن تصل إليه قيمة شركتك بعد ٥ سنوات. مثلاً ١٠ مليون دولار.

٢. بما أنك تريد أن تكون قيمة شركتك ١٠ مليون دولار بعد ٥ سنوات، إذاً يجب أن تكون إيرداتك بعد ٥ سنوات بين مليون و ٣ مليون دولار، لنفترض أنها يجب أن تكون ٢ مليون دولار. (معظم الشركات تقيم بـ ٣ إلى ١٠ أضعاف إيراداتها، هناك طرق أخرى، لكن لنستخدم هذه الطريقة الآن)

٣. بما أن إيرادات شركتك بعد ٥ سنوات ستكون ٢ مليون دولار، إذا يجب أن تبدأ إيراداتك بالنمو من أول سنة بشكل سريع لكي تصل إلى هذا المبلغ. الأرجح أن يكون النمو في السنة الأولى ضعيف أو أحياناً معدوم، والسنة الثانية يحصل فيها نمو كبير، والسنة الثالثة يحصل فيها نمو كبير جداً، ثم يصبح النمو في السنة الرابعة أقل بقليل ربما مثل السنة الثانية، ثم في السنة الخامسة يقل النمو مرة أخرى.. يجب أن يكون النمو متسارع في السنين الأولى لأنك تبدأ من صفر، ويجب أن يتباطئ النمو في السنين الأخيرة لأن كل سنة حجم الشركة يكبر وتزيد صعوبة النمو. أعتقد أن نسب النمو التالية جيدة كمتوسط (السنة الأولى -إنفينيتي-، السنة الثانية ٢٠٠٪، السنة الثالثة ٣٥٠٪، السنة الرابعة ١٥٠٪، السنة الخامسة ٨٠٪). (ملاحظة، إذا كانت نسبة نمو شركتك أقل من ٣٠٪، فلا أعتقد أنه يمكن تصنيفها كشركة ناشئة طموحة). طبعاً هذه أرقام من وجهة نظري وليست قاعدة، لكن في حالة عدم توفر أرقام لديك يمكنك الاعتماد على أرقامي 🙂 باستخدام إكسل مع هذه النسب، نجد أن إيرادات السنة الأولى يجب أن تكون ٢٤٠,٠٠٠ دولار لكي تصبح الإيرادات ٢ مليون دولار بعد ٥ سنوات.

٤. طيب، لو أردت تحقيق بيع بـ ٢٤٠,٠٠٠ دولار في أول سنة من تأسيس الشركة، لن يكفي أن تكون الشركة مكونة منك، ومن صديقك المبرمج ومن أخوك المبتدأ في استخدام الفوتوشوب كما كنت موضح في خطة العمل وتقسيمة فريق العمل. عليك مراجعة أرقامك يا حبيبي وإعادة الحسابات. أعتقد أنك تحتاج فريق مبيعات، وأعتقد أن الرواتب الصغيرة لن تكفي لأن المبلغ المطلوب تحقيقه كبير وستضطر لتوظيف شخص لديه خبرة عالية وقدرة حقيقية على البيع، إذا أرفع الرواتب في الميزانية وارفع عدد موظفي فريق المبيعات. للأسف لا يمكن للمبيعات بيع خدمات موقع أو منتج غير معروف، يجب أن يكون العميل قد سمع عن شركتك قبل أن يستطيع موظف المبيعات إقناعه.. لهذا أعتقد أن الـ ١٠,٠٠٠ دولار التي حددتها لميزانية التسويق لن تكفي، زيد صفر لو سمحت، خليها ١٠٠,٠٠٠ دولار. هنا ستلاحظ أن أرقامك ستختلف على حسب متطلبات الشركة وليس على حسب ما يفضله المستثمر، وهذا أفضل بكثير وأكثر واقعية. إذاً، بعد الوصول لهذه النقطة ستغير المبلغ الذي كنت تريد أن تحصل عليه وهو مثلاً ٨٠,٠٠٠ دولار أو ربما ٥ مليون دولار، إلى رقم يتناسب مع الإيرادات التي تود تحقيقها والمتطلبات التي سيفرضها عليك هذا الهدف الواقعي الجديد، وستقول أنا بالفعل محتاج لـ ١,٠٠٠,٠٠٠ دولار مثلاً.

٥. الآن النقطة الأخيرة هي التي ستقوم بتنقيح جميع أرقامك. فبما أن أرقامك جميعها واضحة، وأنت تعلم كم تحتاج اليوم بالفعل، وتعلم كم ستقون قيمة شركتك بعد ٥ سنوات في حالة بيعها، سيستطيع المستثمر تقييم مدى جدوى الاستثمار معك بكل سهولة، فهو في النهاية مهتم ببيع الشركة بعد ٥ سنوات وأخذ نصيبة من الصفقة. لنفترض أن المستثمر سيحصل على ٢٥٪ من الشركة مقابل الـ ١,٠٠٠,٠٠٠ دولار التي طلبتها (عادة يأخذ المستثمر بين ١٥٪ و ٤٥٪). طيب، بما أنك تتوقع بأن قيمة شركتك بعد ٥ سنوات سيكون ١٠ مليون دولار، وطبعاً المستثمر سيرى أنك تبالغ وأن احتمالات الخطأ كبيرة في هذا الرقم، لكن ما علينا واصل بس.. إذاً لو تم البيع بعد ٥ سنوات، فحصة المستثمر هي ٢,٥ مليون دولار. وهذا يجعل الفرصة غير مجدية نهائياً للمستثمر، فاستثمار مليون مقابل الحصول على ٢.٥ مليون بعد خمس سنوات في مجال الاستثمار المخاطر اشبه بخسارة وليس ربح. هناك أسباب عديدة لا يمكنني التطرق لها هنا لماذا هذه الصفقة غير مجدية، لأن التدوينة هذه طالت بصراحة، بس منها أن نسبة المخاطرة عالية، وأن تضخم الأسعار فقط سيودي بربع هذا الربح تقريباً، وبأن هناك استثمارات بديلة وأكثر أماناً تستطيع تحقيق أرباح مقاربة لهذا الربح. لهذا يجب أن يكون الربح المتوقع للمستثمر بعد خمس سنوات على الأقل ١٠ أضعاف المبلغ الذي استثمره، وإلا فإنه لن يتحمس للاستثمار معك.

هذه الطريقة قد تبدو معقدة لكني أجدها ممتعة جداً وتجبرني على استخدام أرقام أكثر واقعية. ففي المثال هذا، سيجد رائد الاعمال نفسه حائر وسيحاول التلاعب بالأرقام إلى أن يصل إلى نموذج مناسب، فمثلاً سيقول، طيب، نجعل ثمن بيع الموقع ٤٠ مليون دولار، لكي تصل نسبة المستثمر إلى ١٠ مليون دولار أي ١٠ أضعاف استثماره.. آآخ.. يجب أن نرفع توقعات المبيعات لكي نستطيع بيع الموقع بـ ٤٠ مليون دولار، آآخ نحتاج مبلغ أكثر من مليون دولار لتحقيق ذلك.. رجعنا لنفس النقطة من جديد. طيب، خلينا نزيد نسبة المستثمر بدل ٢٥٪ نعطيه ٤٥٪، إذاً حصته من البيعه ستكون ٤,٥ مليون دولار، لا يزال الرقم غير مناسب. ربما هذه الفكرة غير مربحة أصلاً؟ ربما علي البحث عن طريقة لتخفيض التكاليف؟ أو طريقة للبيع بشكل أفضل؟ يبدو أن حجم السوق صغير وغير مجدي؟ ربما لا أحتاج لمستثمر أصلاً؟ هذه الطريقة أجبرتني على إعادة حساباتي وإعادة تقييمي لشركتي وحجم السوق وساعدتني في تكوين صورة واضحة وأكثر واقعية.

ملاحظة: في الغالب، ستحتاج شركتك لأكثر من جولة استثمارية، أي ستأخذ هذه السنة مبلغ، وبعد سنة أو سنتين ستأخذ مبلغ آخر. وستتغير كل الحسابات والنسب والتوقعات والأهداف، ولكني استخدمت هذا المثال المبسط لكي يسهل تخيل الموضوع.

أتمنى أن تساعد هذه التدوينة كل من يبحث عن استثمار في الوقت الحالي، وأحب أن أذكر أن الأرقام المستخدمه هنا هي مجرد أمثلة خيالية وليست دقيقة، فقط استخدمتها لتساعدني على شرح الفكرة. بصراحة أرى أن توقيت هذه التدوينة مهم جداً، فبعد أن تم استثمار ١٠ مليون دولار في موقع ماركا في أي بي، وتم استثمار ٢٠ مليون دولار في موقع نمشي، وتم استثمار موقع ٤٥ مليون دولار في موقع سوق.كوم، أنا متأكد أن الكثير حيران وبدأ يفكر في رفع المبلغ الذي يريده دون أن يدرس مدى واقعية الرقم الذي يطلبه. تذكر أن كل شركة مختلفة، وأن الأسواق المستهدفة وطريقة العمل ونسب الربح مختلفة، لهذا لا تفكر في ما تسمعه في الأخبار، ولا فيما يحدده المستثمرين، ركز على شركتك وفكرتك وادرس حجم السوق واطلب رقم واقعي يتناسب مع طموحاتك وحجم سوقك. بالتوفيق !

11 تعليق لـ “كم أطلب من المستثمرين؟”

  1. يقول مرشد:

    ليلة امس دخلت المدونة و قرأت اخر مقالة كانت في شهر سبتمبر .. متى لحقت تكتب هذه؟ شهر و نص و انت تكتبها 🙂

    تفصيل جميل تسلم عليه و مقالاتك دائما رائعة

  2. يقول المسعودي:

    حلوة يا مرشد ههه .. بصراحة كنت مشغول الشهر الماضي بشكل غير طبيعي، فقلت أعوض القراء بتدوينة من العيار الثقيل 🙂

  3. يقول مشاري العقيلي:

    كلام ممتازة الا ان هناك مشكلة وهي : ان المستثمرين يقيمون الشركات بما لها من مبيعات واصول الان لا بعد دفع مبلغ الاستثمار .. اي انه للحصول على مبلغ استثمار مليون دولار مقابل 25% فلا بد ان لا تقل قيمة الشركة الان عن 4 الى 5 مليون على حسب نشاط الشركة ( وفي عالم الانترنت اعتقد ان النسبة تقل ) , فاعتقد انه اذا وجدت فكرة فكرة رائعه لمشروع ولاكنها لم تبدا بعد على ارض الواقع فمن الصعب الحصول على مبلغ استثمار كبير للبدء خاصة اذا كان صاجب المشروع لم يضع شي من ماله في المشروع ..

    وبالمجمل اشكرك على المدونه لاني استفدت منها كثيرا ..

  4. يقول مسفر:

    محتوى غني استفدت منه، واسلوبك رشيق.. شكرًا لك!

  5. يقول شرف:

    عزيزي عماد، لازال منطقك تكهني و يعتمد على الخيال
    كان منطقك ب 15 الف اكثر منطقية الا انة كان قصير النظر جدا
    ماذا لو حسبتها بتكلفة الصيانة للموقع لثلاث سنوات
    ماذا لو احتسبت الرواتب ل3 سنوات
    ماذا لو اعتمدت التسويق لثلاث سنوات
    ماذا لو وضعت هدف للايرادات لثلاث سنوات
    طريقتك رفيرس انجنيرين لتخمين الرقم الصح و لكن الهدف ليس الرقم الصح و انما الخطة الصح

  6. يقول المسعودي:

    عزيزي شرف،

    الطريقة التي ذكرتها هي الطريقة التقليدية والمبسطة.. طبعاً بهذه الطريقة يمكنك حساب كم تحتاج بالضبط، ولا توجد أي مشاكل. لكني أتحدث عن سيناريو معين مشهور يقع في كل رواد الأعمال، فعندما يستخدموا الطريقة التقليدية لحساب التكاليف يجدوا أنهم يحتاجوا مثلاً 80,000 دولار فقط.. والمستثمر يفضل استثمار 200 إلى 500 ألف دولار.. هنا يحتار رائد الأعمال؟ كم أطلب؟ أنا (بسبب رؤيتي المحدوة) أرى بأني أحتاج فقط 80,000 ولكني المستثمر يتوقع أني أطلب رقم أكبر.

    في الغالب، يلجء رائد الأعمال للمبالغة ورفع أرقامه لكي تصل إلى أرقام المستثمر، بدون أن يعرف لماذا رفع أرقامه. طريقتي المقترحة تحل هذه المشكلة لتجعل الأرقام مبنية على توقعات وليس على مبالغات في الأرقام.

    تحياتي

  7. يقول الظفاري:

    صراحةً أبدعت في طرح الموضوع يالمسعودي، استمتعت و استفدت منه. تقبل مروري 🙂

  8. يقول محمد فتحي:

    كلام مهم ورائع
    شكرا استاذ عماد
    بوركت

  9. يقول Ali:

    “وتم استثمار موقع ٤٥ مليون دولار في موقع سوق.كوم،”
    هل هنالك رابط للخبر؟ 🙂

  10. يقول فهد الخالدي:

    تحية طيبة، وبعد.

    ملخص للمشاركة :

    للأسف، هذاهوالأسلوب الحاصل – والأسلوب الذي تعكسه هذه المشاركة هنا- و يتبعه الكثير من رواد الاعمال في تسويق اي استثمارات لديهم. أي يطلب مبلغ يتناسب مع فئة المستثمر المقابل بغض النظر عن أي شيئ آخر.

    لذا فحتى تساعد هذه التدوينة كل من رواد الأعمال والمستثمرين معاًأكثر، ينبغي إضافة مجرد تعديل بسيط على هذا الأسلوب الحاصل ليكون أكثر إيجابية. فأرى بأن على رواد الأعمال، أولاً وقبل كل شيئ أن يحددوا المرحلة التي وصل إليها الاستثمار، ومن ثم يحددوا إجمالي تكلفة الاستثمار، ومن ثم ويتجهوا للمستثمر المناسب ويطلب مبلغ يغطي هذه التكلفة وضمن النطاق الذي يفضله المستثمر المقابل.

  11. تدوينة ثرية
    شاكر لك

إكتب تعليقك